«Я боюсь отказов клиентов!!!»

Страх отказов клиентов

31

Отказы клиентов при телефонных продажах – основа работы менеджера. Да, именно основа, а никак иначе! Многие новички изначально неграмотно воспринимают отказы. Они думают, что они – поражение. Нет и еще раз нет! Это фундамента вашей работы.

Как использовать технику присоединения?

Почему эта техника эффективно работает?

21

Техника присоединения состоит в том, что менеджер по продажам находит общие точки соприкосновения с клиентом и делает по ним присоединение. Она работает потому что клиенту важно чувствовать, что предлагаемая ему услуга или продукт уже работают и помогают другим людям.

Не стоит обесценивать клиента!

Почему происходит обесценивание клиента?

11

Очень часто менеджеры по продажам относятся неуважительно по отношению к клиенту. Это может происходить по самым разным причинам:

  • Они недостаточно опытны
  • Они переволновались перед звонком
  • Они «слишком сильно» хотят продать, из-за чего используют неграмотный дожим

Если клиент много говорит…

О технике «увод»

jjTvkl8dY9G4cpz

Если клиент начинает слишком много говорить, здесь нужно использовать технику «увод» — увод в сторону. Эта техника используется в нескольких пунктах. Например, когда клиент начинает говорить о чем-то негативном, о каком-то не очень хорошем опыте. Она также используется при закрытии сделки.

Об этой технике есть очень хороший анекдот.

Не обесценивайте себя в глазах клиента!

Что такое, по сути, обесценивание?

статья51

Как правило, обесценивание происходит из-за пониженной самооценки менеджера по продажам. И часто он даже сам не виноват в этом! Так как если он, будучи новичком, еще не понимает многих вещей. Например, что не стоит во всем и всегда пытаться угодить клиенту, так как последний может просто его продавить морально. Таким образом и происходит обесценивание менеджера, а, возможно, и той компании, на которую он работает.

Врать клиенту не нужно!

rabota75

Присоединение к клиенту

Во время телефонной продажи важно «присоединяться» к клиенту по каким-либо признакам. Например, если вы знаете, что у него есть дети, то можно сыграть на этом. Знаете, что у него есть машина – пожалуйста. Но тут есть один момент: во время присоединения главное – не врать.

Что такое вранье в глазах клиента?

Что придает живость общению с клиентами?

Позитивный психологический настрой

статья 41

Изначально, когда вы приходите в продажи, то вам уже сразу нужно понимать, что это не просто рутинная однообразная работа, которая присуща работникам предприятий. В этом деле нужно быть очень активным, стрессоустойчивым и позитивным человеком. Нужно быть готовым к тому, что у вас будет много отказов и проблем на пути к вершине.

Когда вы звоните клиенту…

Вам приходилось ждать ответа?

Томительные гудки ожидания в телефоне… Думаете, только влюбленные знают это чувство, когда звонят своей пассии? А вот и нет. Клиенты, менеджеры – все мы не любим тратить время своей жизни в ожидании того, когда нам ответят на другом конце провода.

Ожидание – враг времени

Выучите скрипт телефонной продажи наизусть!

Грамотная подготовка менеджера перед звонком

статья31

Само собой, перед тем, как звонить клиентам, нужно прописать цель разговора и скрипт телефонной продажи. Однако многие менеджеры-новички думают, что нужно именно читать скрипт от корки до корки при звонке клиенту. Они полагают, что именно это и будет разговор, вследствие которого они и заключат сделку с клиентом. Как бы ни так! Скрипт – это инструкция, но ее ни в коем случае не стоит читать! Речь менеджера должна литься изнутри. Именно поэтому данный скрипт
необходимо вызубрить как можно лучше! И только после этого звонить клиентам.

Почему для менеджеров плохо занимать четкую позицию

dispute

Ошибок можно избежать

Работа с клиентом – это целое искусство. Здесь часто бывают ошибки, которых огромное множество. И хоть говорят: «Тот, кто не ошибается, тот ничего не делает», но все же ошибок лучше избежать, зная о них заранее.

Не занимайте четкой позиции и не спорьте!

Одна из ошибок менеджеров — это