Использование сравнений для обработки возражений клиентов

auto-011

Люди любят сравнивать себя с другими…

Люди очень часто сравнивают какие-то свои качества с качествами или умениями других людей. Это также зачастую относится и к внешнему виду или благосостоянию. Трудно понять их мотивацию – то ли это способ самоутвердиться, то ли это им помогает поднимать планку жизненных стандартов. Тем не менее, вся наша жизнь сплошное сравнение. К примеру: «черный, как смоль», «быстрый, как ветер», «сильный, как Шварц», «богатый, как Рокфеллер» и т.д.

Как это можно использовать в продажах?

Техника обработки возражений «Именно поэтому»

«Именно поэтому» в жизни 

Самая эффективная техника обработки любого возражения – это техника «Именно поэтому». Это абсолютно рациональный прием, и им, кстати сказать, в совершенстве владеют женщины и девушки.

Как обработать возражение «Я подумаю»

talk to the hand - business woman

Я подумаю = нет

Если клиент говорит вам: «Я подумаю», это значит лишь то, что он сразу же забудет обо всем после вашего разговора. «Я подумаю» — это скрытый отказ, равный обычному «нет».

Как работать с этим?

Цитаты, как эффективный способ обработки возражений клиентов

468220

Использование цитат в современном мире.

Зачастую многие из нас используют цитаты известных личностей, которые они нашли в книгах или цитатниках в социальных сетях. И это происходит не всегда с целью показать свой уровень развития, а просто красиво и лаконично ответить на тот или иной вопрос, или просто обрисовать этой цитатой ту или иную ситуацию.

Почему цитаты эффективны в бизнесе и продажах?

«А можно ли оплатить потом?»

55136

Бывают такие ситуации, что клиент не может оплатить заказ полностью, поэтому он просит о рассрочке или о том, чтобы отложить проплату на какой-либо срок. Такое происходит, чаще всего, если ваш продукт не самый дешевый, а также эту фразу можно услышать от владельца B2B бизнеса.

«На месте клиента я тоже так делаю…»

 qgwhsv. tzqasg nb ckb.

Ставьте себя на место клиента

«Будучи на месте клиента я всегда так говорю…» — отличная фраза для обработки возражений. Вы как будто ставите себя на место клиента, при этом сильно разрываете шаблон. Клиент – даже не сомневайтесь — соглашается с вами после таких аргументов.

Давайте посмотрим на примерах.

Как продать клиенту, забросив его в «негативное будущее»?

123

Главный принцип.

Как утверждают многие просвещенные умы: «Человек совершает все действия в жизни по двум причинам – он хочет получить удовольствие или избежать боли». Очевидно, что это утверждение относится ко всем сферам жизни человека, в том числе и к бизнесу и продажам.

Задайте себе простые вопросы о своих клиентах.

  • Что хочет получить ваш клиент?
  • От чего он будет счастлив?
  • Что он не хочет потерять?
  • Как ему избежать боли и дискомфорта?
  • Что доставляет ему истинное удовольствие?

Вам нужно четко знать ответы на эти вопросы, прежде чем вы начнете совершать хоть какие-то взаимодействия со своими потенциальными клиентами. 

Как обработать возражение: «У нас уже есть поставщики!»?

telem

Что самое важное?

Это возражение характерно для тех руководителей тех бизнесов, которые нуждаются в постоянной поставке стройматериалов, сырья и какой-либо еще продукции. Предположим, вы обладаете таким продуктом, который имеет более высокое качество, и вы точно можете это подтвердить данными или статистикой. Проследите, чтобы этот момент был проработан, иначе вы не сможете продать! Имейте на руках неопровержимые доказательства превосходства своей продукции!

С помощью чего нужно обрабатывать данное возражение?

Методика «Часы Продавца» в журнале Business Excellence

После моего выступления на конференции «Запуск Бизнеса 2013» мне сообщили о том, что в журнале «Business Excellence» публикуют информацию о моей методике.